寿险业 面临转型

今年6月，在中国人民银行第7次降低存贷款利率后，保监会要求各寿险公司停办预定利率超过2．5％的险种，各保险公司的险种开发随之由储蓄型转向保障型。在新旧保单转换的几天内，有些公司出现了销售量为零的罕见现象。以保障型为主的新产品上市近两个月来，不少公司也反映市场销售量仅为正常时期的1／4。

在多年来寿险产品跟着利率跑的道路被堵住之后，中国寿险业的发展前景引起社会的普遍关注。

1997年以来，中国寿险业进入高速增长时期，各寿险公司间竞争日趋激烈，竞争的焦点就是一些高预定利率、高储蓄型产品。各公司的保险产品的预定利率基本上是取监管部门规定浮动范围的最高限，甚至出现更高利率的违规操作；一些公司片面提高市场份额，在储蓄型险种的开发上陷入不惜成本拉保单的误区。

储蓄型保险的一个最主要特点就是保险公司在客户投保若干年后每年给保户一定返还。由于我国寿险业刚刚起步，颇具储蓄习惯的消费者也较易接受这一险种。在银行利率不断下调的情况下，许多老百姓对寿险公司较高的预定利率颇为心动，拿此次降息为例，降息前银行的一年期利率为3．78％，而寿险的预定利率最高为5％。事实上，银行每次降息都伴随着抢购寿险的热潮，同时也逐渐给消费者培养起“保险即储蓄，保险即投资”的观念。

另一方面，恶性竞争使保险公司把更多的注意力集中在追求市场规模和保费收入上，造成市场上寿险险种雷同，那些市场需求大、但短期效应不明显的险种开发被忽视。有关数据表明，从1996年到1998年，我国寿险保费年均增长55．2％，在1998年全国寿险保费747．7亿元中，真正具有风险保障功能的保费——健康险和意外伤害险只有65亿元，仅占寿险保费的8．7％。

事实上，保险产品跟着利率跑的行为有其自身无法克服的缺陷，寿险公司在增加保费的同时也增加了风险，尤其在今天通货紧缩形势下，保险公司在高利率时期签发的保单，按目前的投资渠道和社会平均利润率，很难获得高的投资收益，要化解高预定利率险种所带来的巨额利差损就比较困难，要承担更大的风险。

停办预定利率超过2．5％的长期寿险产品后，业内外人士就利息下降对寿险业的影响进行了广泛的探讨。调整险种结构，拓宽融资渠道成为人们的普遍共识。有关专家指出，保险公司在储蓄和投资型保险的道路上走得太远，应尽快回到保障型险种的开发的轨道上来，有人将其称为“保险的回归”。

按理说，保障型险种具有保费低、保障高的特点，应该受到低收入家庭购买保险的欢迎。但据有关人士介绍，中国人寿保险公司北京分公司推出新险种后，原来每天能达40多万元保费收入，现已锐减到每天10万多元，这里固然有单笔保单价格降低的因素，但更多体现在保户对新险种排斥上。

消费者不愿买保障型保险产品原因是多方面的，例如寿险多次调价后，保险资源提前和过度的开发，新客源需时间重新发展；新旧险种交替期往往是客户购买保险的冷静期，客户需要一定时间来重新评论自己的消费需求和能力；人们预期收入减少，不确定和将来确定的支出增加，抑制了现期寿险销售；大多数保户期望“价廉物美”的养老、医疗、少儿险种，与现有产品差距较大，保险公司一时难以满足需求等等。

此外，还牵扯到一个消费观念和消费习惯的问题，排除保户对老险种的怀念因素，保户对死亡型保障险种的认识存在较大的心理障碍，即使在一些经济发达的地区，被保险人也认为死亡之后的保障对自己意义不大。事实上，寿险的最基本职能就是分摊风险、补偿损失。通常情况下，保险不是一个人的事，更多面对的是一个家庭，它对于投保人的主要作用在于当家庭成员遭遇伤、老、病、死、残等事故时，仍能保障家庭的正常生活，因此通常保险受益人往往不是投保人本身。但在当前经济条件和文化背景下，要国内的消费者接受这种观念还需要一个过程。

市场销售的另一个难处表现在营销员不愿卖保障型产品，从而阻碍业务的拓展。这主要是因为保障型产品保费相对较低，而营销员的佣金＝保费×佣金率，在佣金率不变的情况下，新险种会使营销代理人个人收入减少50％以上，另外，新险种高保障的特点将导致核保较以往严格、复杂，营销员业务处理和活动成本将会增难增高，这将进一步影响营销员的展业积极性。据悉，从6月初保监会开始清理中介市场至今，一些没有代理人资格证书的、3个月没有业绩的和认为保险营销不赚钱的寿险代理人已纷纷转行，此次险种调整无疑又将会有部分营销员离去。但也有人认为从长远来看，这是对过去急功近利的寿险营销队伍的一次净化和稳定。

尽管新险种市场销售情况不尽如人意，但业内人士大多持乐观态度。中国人寿保险公司北京分公司营销部副总经理曾岳说，任何初级的保险市场都比较强调保险的储蓄和投资功能，投保人也容易对储蓄型保险产品产生认同感，但是随着投保人保险意识的增强，他们兴趣自然会转到保障型产品上来。一个明智的投资者是不可能首选保险产品作为其投资工具的，因为任何保险产品的投资功能都是附属性的，如果不是出于保障的目的，那么这种投资对消费者是没有吸引力的。因此，保险公司必须认清形势，加快保障型产品的开发，以适应新的保险需求。